你的公司到底在賣什么？

    對于這個問題，許多人感到可笑，這似乎是一個傻子問的問題，公司生產鉆頭自然就賣鉆頭，生產客車自然就賣客車。然而，在用戶取代產品成為商業行為中心的時候，這樣的答案早已被營銷學大師西奧多？萊維特的“顧客購買的不是鉆頭，而是墻上的洞。”所取代。

    正因如此，賣中央空調的遠大開始賣“冷和熱”，賣殺毒軟件的賽門鐵克開始賣信息安全……現在，海格客車與他們一樣，要在校車上賣安全和智慧。

     海格第三代智慧安全校車

    去年上半年，國家針對校車分別出臺了《校車安全管理條例》、《專用校車安全技術條件》和《專用校車生產企業及產品準入管理規則》等一系列“校車新政”。此后，客車企業紛紛圍繞這些政策推出產品占領市場。

    行業唯一全程參與所有校車標準制定的海格客車，更是捷足先登，推出了滿足國家標準的全系列校車。

    然而，一直以安全和智慧為訴求點的海格客車，自然不會僅僅停留在校車產品的提供上，他深諳孩子是祖國的花朵，更是每一個家庭的希望，數起“花朵”夭折事故換來的專用校車市場，安全是勝于一切的需求。

    實際上，海格校車技術項目負責人，技術中心副主任李春對此深有體會，他告訴記者：自溫總理對校車安全表示關切后，前往海格客車參觀校車制造的地方官員和用戶就絡繹不絕，所有到訪者最關心的問題，就是學童乘車的安全問題。

    基于市場的這一需求，國家標準設置的安全門檻對市場來說，只能是一個規范性的基本需求。隨著海格客車技術人員對各種交通安全事故案例不斷地深入分析，及新政策實施后，經過大量市場調研獲得的校車市場新需求，都促使海格客車要開發第三代系列校車，真正滿足校車用戶的需求。

     防遺忘系統中的安全巡視按鈕

    海格校車研發團隊收集了近年來所有的校車事故案例，對事故的原因進行分析發現，在碰撞翻車的情況下，車上的玻璃往往會因為撞擊而破碎，這很可能使學童頭部露在外面，造成傷害。

    為此，研發團隊決定在本身就很安全的鳥籠式車身骨架基礎上，增加整車骨架密度。但窗戶因為涉及逃生需要，國標有明確的尺寸要求。骨架加密到多大尺寸合適？要保證逃生通道的安全，又要符合國家的校車標準，還要考慮在不同車長時的通用性，經過多次計算機仿真模擬計算和驗證，尺寸最終敲定在900mm。

    負責校車車身骨架的工程師余天宇說，增加骨架密度后，使車體的骨架更加堅實，抗壓性更強，在發生事故時能夠保證車內有更充足的生存空間。同時，足夠尺寸的逃生窗戶也便于緊急情況下的順利逃生。

    研究表明，在各類交通事故中，因車輛碰撞引起的交通事故占絕大多數，故碰撞產生的死亡率也最高。雖然校車的“長鼻子”增加了車前部碰撞時的緩沖區和變形吸能區，保證駕駛員和學童的安全，但研發團隊發現，保險杠的厚薄在碰撞時對乘員安全的保護是不同的，太厚，保險杠剛性太強，在發生碰撞時，車內的乘員在強大反作用力作用下會受到二次傷害，而如果太薄，碰撞時會使保險杠產生巨大變形，擠壓乘員。經過向中國汽車技術中心的技術溝通和CAE的反復計算分析，海格校車的保險杠最終確定為2.0mm厚度。

    在第三代校車產品的開發上，海格校車研發團隊不僅分析近年來所有的校車事故案例，而且組成調研小組深入校車市場進行調研。在一次深入貴州山區市場的調研中，身為調研小組的余天宇發現，駕駛校車的司機為協助照管人員察看學生上下車的情況，要不斷向后扭頭。這不僅使司機的頸部不適，而且十分不方便。

    回來后，余天宇建議將乘客門前移至副駕駛位置，與司機保持同一平面上，并將照管人員位置設計在緊靠車門處，學生上下車的一舉一動在照管人員和司機的雙重注視下進行。而原乘客門位置即可加裝一排座位，也可放大座椅間的距離，讓大塊頭的孩子乘坐。這一涉及安全和增加用戶收入的方案，立即得到批準。接下來就是隨門的變動帶來的整車骨架的重新設計。

    在第三代校車骨架的設計過程中，研發團隊將有限元分析、計算機仿真模擬等在大巴車上用到的先進設計技術全面運用到校車中來，不斷地修正、校驗、再修正、再校驗……直到整車骨架結構方面的完美無缺。

    至此，海格校車乘客門前移的技術創新誕生。考慮到孩子調皮多動的性格，乘車時會產生相互擁擠，而擁擠的混亂有可能會將弱小學童擠倒在車下面，進而造成安全隱患，并且社會上也曾經發生過這樣讓人痛心的事故。海格校車設計師就別出心裁地在車門上增加了一個觀察窗，別小看這塊小玻璃，司機僅通過肉眼，就能掌控最危險區域的情況。

    在海格技術人員進行校車案例分析時，有一類事故最讓他們痛心，那就是孩子被遺忘在校車上導致的事故。海格技術工程師徐國璋告訴記者，就在近期還發生了一起，這種因為責任心缺失造成的幼兒傷害最不應該發生。海格技術人員一直在考慮一種設計，怎樣提高照管人員或司機的責任心，強制他們下車前檢查車內是否有被遺忘的學童，從而避免最不該發生的事故。

     上下車刷卡系統

    于是，防學童遺忘報警系統被應用在海格校車上，并且設計在車廂的尾部，當司機關閉發動機打開車門準備下車時，報警系統自動鳴響，只有走到車廂尾部按下此報警按鈕，才能解除報警，正常關門下車。在這個過程中，也強制了司機或照管人員對車廂進行巡視，避免學童遺忘在車內。

    全面升級的第三代校車安全技術和之前校車標志燈、安全鈴鐺、后安全門、緊急逃生“擊窗系統”、安全帶提示系統等安全配置構成了海格校車產品一層層的安全保護網，而新推出的G-BOSⅡ代校車版，不但完全繼承了海格G-BOSⅡ代的智慧運營基礎功能，還根據校車運行的特點進行了改進，從而更加適合校車的安全運營管理。比如，不僅配置了校車一卡通系統，學生上下車刷卡，家長和班主任能即時收到手機短信提醒，而且，儀表盤上的顯示器能直接顯示學生上下車的信息；不僅可以監控車輛運行情況，而且可以對駕駛員評分，有針對性提高駕駛員操作技能；不僅可以對單車、以及整個校車車隊進行管理，而且可以協助當地學校、教育局、運管部門和政府建立監控中心，對校車運營實現有效監管。

    海格在行業內首推400電話24小時服務呼叫中心，并率先推出了全國聯保、配件綠色通道服務舉措。遍布國內的80家配件經銷商，655家成熟服務站，從客戶接車已經開始，海格保姆式服務就已啟動。同時，海格還可以幫助有批量校車的公司建立維修保養車間，傳授維修保養知識……

    正是這種在校車上致力于賣安全和智慧的全面解決方案，使海格客車接連斬獲多地校車訂單。負責校車市場的銷售公司副總經理梁建斌告訴記者：僅7月，海格在張家港、丹陽、上海的校車訂單已超過100輛。