客車專用車是客車市場領域中的一個細分市場，具有以下特點：

　　1、是在客車基礎上改裝而成的；2、是用在特種領域的客車； 3、它有相對獨立的市場空間和明確的客戶群體；4、屬于多功能、多品種的客車專用車型；5、一般運距比長途客運車輛和旅游車輛要短；6、生產批量小，設計制造難度大，工藝相對復雜，生產周期長；7、比一般客車制造成本高，利潤也大。總之，在客車平臺的基礎上能夠完成特定功能的特種車輛均屬于客車專用車。如：醫用行業的獻血車、國民體質檢測車、醫療體檢車等;物流廣告行業的客廂式貨車、廣告宣傳專用車等;特種應急行業：應急指揮車、食品水質檢測車、氣象檢測車、水位檢測車等;還有電力行業的流動應急發電車、電力工程搶修車等等。

　　一、2012年國內客車專用車特點分析

　　1、批量小、品種多。

　　據統計，2012國內客車專用車的市場保有輛大約在6000輛左右。2012年的市場需求量為2701輛。其中需求量最大的是物流、廣告行業的客廂式貨車，需求的數量大約在810輛，約占到整體客車專用車需求比例的30%左右。其次是醫用行業的獻血車大約在540輛左右，約占到整體客車專用車需求比例的20%左右，應急指揮車大約需求量在400輛左右，約占到整體客車專用車需求比例的15%左右。食品水質檢測車、氣象檢測車、水位檢測車等專用的檢測車大約需求量在270輛左右，約占到整體客車專用車需求比例的10%左右，電力急救保障車需求大約在270輛，其他約400多輛左右，占到15%左右的比例。2012年客車專用車需求數量比例大體如下表：

　　從上圖表可以看出：2012年客車專用車需求的種類比較多，且數量都不太大，最大的是客廂式貨車，也不過810輛。這與貨車專用車的需求量相比小得太多了(貨車專用車的需求量2012年大約在60萬輛)。因此，批量小、品種多是客車專用車的市場需求特點之一。

　　2、6-7米段銷量最大，3.5-5米增幅最大

　　從上圖表看出：

　　1)按長度段細分，客車專用車在6-7米銷量最大，在10-11米段銷量最小。

　　2)3.5-5米增幅最大，特大型段降幅最大。

　　3、單輛平均銷售價格比同長度段的常規車型高

2012年客車專用車各區段單輛平均售價(萬元)

　　從上圖表可以看出：客車專用車單輛平均售價全部在相應區段的常規客車之上。最大相差8.9萬元，最少的相差4.2萬元。主要是因為客車用車要在原有常規客車的基礎上加以改裝，必須增加成本，同時，客車專用車銷量較少，市場面窄，規模不大，效益不明顯，一般客車企業不太愿意做，定價相對較高，而目標客戶也比較愿意接受。

　　4、制作工藝復雜，生產模式多樣化。

　　從2003年的“非典”到2008年中國南方發生的冰雪災害、四川汶川大地震、2010年的玉樹地震、甘肅舟曲泥石流爆發以及各地經常出現的礦難等各種突發事件，引發了醫療、電力急救保障等行業對客車專用車的重視，因此，近幾年每年客車專用車市場在以大約10%的增長速度遞增。目前由于國內擁有巨大的客車專用車市場，讓很多客車廠家匆匆加入制造客車專用車的隊伍中。但由于客車專用車本身的特殊性，造成了客車專用車一般生產批量小，設計制造難度大，整車生產周期又長。客車專用車生產特點是小的改裝廠不具備改裝資質，想做做不了;大的客車廠家又因專用客車批量小、制作工藝復雜，不想做。

　　現在雖然大多數客車企業只是上了公告，拓展了客車專用車型，其實在制造過程、設計工藝等方面并不重視客車專用車。現在的大多數客車廠家的客車專用車基本是生產空殼專用客車，然后由一些專用設備改裝廠改裝內部裝修及安裝各種特種設備，安裝設備之前車輛骨架已經焊接完畢，固定設備及隔斷位置不好預留焊接固定板及電器過線孔等問題，因此裝載的很多醫療設備與車體連接強度都不夠牢固，更沒有什么質量保證體系。以這種方法生產出的客車專用車，不具備客車專用車應具有的個性及特色，難以滿足一些特種購車單位、體檢中心、疾病控制中心的特殊要求。

　　另一種是一些客車廠家，為了更好地做好客車專用車這塊市場，就單獨成立了特種車(專用車)項 目部，專門從事客車專用車的設計、生產和制造，有專門的客車制造技術，再加上與一些專業設備廠家共同合作開發專業的客車專用車型，以這樣靈活的生產模式生產的客車專用車還比較專業，正好具備客車專用車開發和制造能力，適合專用客車批量小、制作工藝復雜但利潤比常規客車可觀等特點，基本代表了我國客車專用車的發展方向。

　　國外客車專用車產品種類豐富，歐洲和美國的專用車設計和制造工藝水平處于世界領先地位。國外客車專用車主要由汽車整車廠和專業客車專用車改裝廠生產。汽車整車廠生產的客車專用車產品種類較多，批量較大，但產品規格變化不大。專業客車專用車改裝廠家數量多，專業性強，且產品開發能力強，可以根據客戶需要做針對性開發，更重要的是這些廠家的產品配套體系完善，個性化產品生產效率比整車廠高。德國客車專用車改裝廠數量多，企業之間的產品各有特色，很多企業都有自己的專利，這些專利也得到較好的保護，同類車型之間的功能和款式很少雷同。值得注意的是很多客車專用車都是在輕型客車的基礎上改裝的，如郵政車、救護車、工具車、貨物配送車、運鈔車、警車等。在北美，以卡車底盤為基礎的大中型客車專用車十分普遍。這些車的生產是由小型汽車制造商或改裝廠訂購卡車底盤，然后再生產車身。與用專門客車底盤制造的大中型客車專用車相比，卡車底盤的客車專用車不僅舒適性欠佳，而且結構和平衡性都不太理想。　　專業客車專用車改裝廠多數規模比較小，企業員工一般在100~200人，主要是從事研究、設計、開發、制造各種客車專用車。

二、2012年客車專用車的技術使用情況分析

　　1、懸架系統

　　懸架是影響客車乘坐舒適性的關鍵總成，由于人們對客車專用車的要求越來越高，鋼板彈簧懸架已不能滿足舒適性的要求，而采用了性能優良的空氣彈簧懸架。空氣彈簧為彈性元件，通過壓縮氣體對載荷和道路條件變化所引起的振動進行自動調節。由于空氣彈簧比鋼板彈簧的自振頻率低，因此空氣彈簧懸架在消除汽車振動、提高客車專用車的行駛平順性和乘座舒適性方面的性能要大大高于普通的鋼板彈簧懸架。空氣彈簧懸架雖然價格較高，但由于其壽命數倍于普通鋼板彈簧懸架和便于維修等特點，其在客車專用車的底盤上的應用將進一步得到推廣。目前我國客車專用車的底盤制造企業如安凱股份、一汽底盤、廈門金龍、東風杭汽等較多采用的是歐洲華蘭德—紐威公司生產的空氣懸架。

　　2 、傳動系統

　　客車專用車在使用過程中起步和加速操作頻繁，離合器和制動器使用頻率為公路車輛的數倍，整個傳動系統包括離合器、變速器、傳動軸以及主減速器頻繁承受交變;中擊載荷，因而加速了相關機件的磨損。使用液力自動變速器可以使整個動力系統實現柔性聯接，大大減少了傳動沖擊，提高了傳動系統的可靠性和壽命。在起步過程中，自動變速器能根據外界阻力變化，自動滿足減速、停車、起步、加速等操作的需要，極大地提高了客車專用車的平均行駛速度。在這個過程中，駕駛員操作頻率降低，駕駛員只需要控制油門和制動器，就可以對行駛速度進行控制，既提高了車輛加速時的平順性又大大減輕了駕駛員的勞動強度。[!--empirenews.page--]

　　客車專用車在引進技術的同時，國內一些客車底盤制造企業如一汽、東風和江淮等通過模仿，自主研制開發出一批客車專用車底盤，其中 6—8m客車底盤以 HFC6601KY、HFC6702KY、HFC6782為代表，10～11m客車底盤以CA6100、EQ145系列客車底盤為代表，較好地滿足了市場需求。目前，除了部分技術含量較高的大型客車底盤外，國內生產的客車專用底盤在品種、數量、質量、技術水平等方面已基本滿足市場需求。通過產品的技術引進，并經過自身的消化吸收，促使我國客車及底盤產品更新換代速度加快，并使客車專用車底盤的總體制造水平有了較大的提高。

　　隨著客車專用車底盤技術的發展和人們對客車乘座舒適性要求的不斷提高，客車專用車底盤在動力性方面越來越多地采用大功率、大轉矩發動機。

　　3、動力的選配和發動機的布置形式

　　為了適應日益嚴格的環保要求，國內一些大型客車專用車制造企業開始嘗試采用清潔燃料、混合燃料或雙燃料作為發動機的動力源。但由于環保型發動機的研制開發成本較高，目前尚未形成大批量的應用，柴油發動機仍然是國內客車專用車底盤的首選動力。

　　客車專用車發動機布置一般有三種基本形式：前置、中置和后置。發動機后置又可分為縱置直立式、橫置直立式牙口臥置式。目前國內中、高檔客車專用車大都采用后置發動機，后置發動機大多采用橫置直立式和臥置式。預計在一個較長的時期內，這種布置形式仍將是大、中型客車專用車發動機的主要布置形式。

　　4、潤滑系統

　　采用集中潤滑系統裝置，可使底盤上各種傳動機構、球頭關節、鉸支及彈簧支承等得到較好的潤滑，從而大大延長客車的壽命和大修周期，充分提高客車專用車運行使用效率，并免去了駕駛員及維修人員平時繁雜的保養工作。

　　三、2012年國內客車專用車市場分布及利潤分析

　　1、流向分布。客車專用車的市場主要集中于發達地區:華東地區及南方發達地區居多，因為發達地區企業較多， 政府資金比較充足。但是國家為了各種行業突發事件的預防和控制，要求全國地市級城市均需要配備一些各種行業應急車輛。現在客車專用車基本呈遍地開花之勢，很多不發達地區現在也開始陸續采購具備各種用途專用車輛。 2012年客車專用車流向分析表：

　　從上表我們可以看出：第一、客車專用車銷售的前10名主要是廣東、浙江、山東、江蘇、四川、福建等區域。最大的是廣東市場，占有的市場份額為11.85%. 第二、廣東等前10名區域市場的集中度為60.83%，壟斷程度比較高，全國其他23個區域(省、直轄市、自治區)只占有39.17%的市場份額，說明客車專用車的市場分布式相當不均衡的，這給客車專用車制造企業制定營銷策略和投放營銷資源提供了有利的市場依據。

　　2、利潤分析。由于客車專用車的生產批量小、制作工藝復雜、設計制作難度大、銷售操作周期較長，但客車專用車的毛利潤在20-30%左右。因為客車專用車屬于高附加值的高端產品，如：一般的6米客車改裝成專用車后一般價格在20-30萬，這里面的利潤來源于三個方面：①制造客車殼體過程創造的利潤;②專用車內部裝修過程，安裝隔斷、電器、供水系統、供電系統等創造的利潤;③安裝在車輛內部的大型設備及各種儀器所帶的附加值。可見客車專用車的利潤空間還是相當可觀的。

四、今后3-5年客車專用車的產品技術發展方向分析

隨著我國國民經濟較快發展和基礎設施建設的加快，我國將需要大量的客車專用車，專家預測在未來五、六年內我國專用汽車行業將迎來發展高峰。這個高峰不僅體現在專用汽車的產量上，更體現在產品品種的日趨豐富、合理和產品質量、技術水平的提高上。

1、客車專用車產品特點及發展趨勢分析

客車專用車內部關鍵設備安裝的合理性及保證設備運行高性能是最重要的 。客車市場的發展促進了客車市場的進一步細分，細分市場的有效細分帶動了客車專用汽車的需求。專用汽車的發展，首先需要在“專”上下功夫，專門化和專業化是發展方向，如采血車、體檢車、各種應急用車等。其次，專用汽車需要在“特”字上求發展，即應滿足用戶的特殊要求，如X光射線體檢車、移動電源車等。 客車專用車是屬于多功能、多品種的專用系列車型，需要滿足不同客戶、不同地域、不同作業內容 的需要，客車專用車不是普通客車的簡單改裝，車內布置合理性尤為重要，布置設計需要一定的技術原則、技術含量以及技術不斷創新。設計過程中要圍繞“專”字做足文章，在保證用戶提出的功能前提下，要根據不同的工作用途，通過精心設計、合理布局來體現相應的特色。

2、客車專用車產品開發要形成系列化、多元化 多品種、小批量是客車專用車的特點，這個特點是由需求市場決定的。每個產品基本都是完全根據市場和用戶需要進行生產的，用戶要一臺車，企業就生產一臺車。正是由于客車專用車的市場特點，所以產品要形成多元化，來為生產企業提供更廣闊的發展空間。如:醫療體檢專用客車因不同單位要求不同，車的長度要求也不一樣，內部需要配備的功能也不一樣多，職業病體檢系列就需要功能比較全面，基本是10米以上的 車輛，普通體檢系列功能比較單一主要是胸部透視，基本是6-8米系列。客車專用車產品最好從6米到14米之間多開發幾個產品段，進行產品系列化開發，以來滿足市場的多種需求，增加客戶選擇的余地。 近年來由于市場對客車專用車產品技術含量的要求越來越高，一些能夠滿足特殊功能要求的相應配 套系統相繼推出，一些高新技術產品和特殊(專用)裝置開始在客車專用車上得到廣泛的應用，如電動液壓裝置、自動給排水系統、防風升降桿、動中通通信技術等。在一定程度上滿足了客戶對專用汽車產品的多樣化需求。

3、客車專用車具有巨大的提升空間 我國專用汽車市場開發較為緩慢，市場細分程度不夠，目前專用汽車占普通汽車比例在40%左右 (而國外占到60%)，產品雷同性大，滿足用戶個性化要求差。在產品生產工藝環節硬件方面國內外差距正在明顯縮小，但在生產工藝管理、要求及執行度方面國內外企業差距較大。因此，無論從國內還是從國際市場形勢來看，我國客車專用車都還有巨大的提升空間。

4、車專用車呈高技術、高附加值發展趨勢 隨著國民經濟總量構成的變化，市場對客車專用車品種的需求格局將相應改變。普通汽車需求量將會隨基礎設施的不斷完善逐漸減少，用于城市配套服務車輛如：應急指揮車、應急發電車、電視轉播車、照明車、應急救援車的需求量將大大增加。隨著市場競爭趨勢的加劇，產品成本的增加，勞動密集型產品以價格取勝的競爭優勢將被進一步弱化，以技術創新的替代性經濟增長將成為專用汽車行業新的經濟增長方式。此外，市場對高技術、高附加值產品的需求將大大增加，這種趨勢將提高客車專用車企業開發高技術、高附加值產品的積極性。

5、客車專用車呈合資合作、資產重組趨勢 從國際市場形勢來看，國外發達國家因受勞動力價格及經濟低迷狀況的制約，近年來制造業紛紛外移，給我國客車專用車進入國外市場提供了一定機遇。一方面，國內客車專用車靠其價格優勢在歐、美、日、東南亞和中東市場不斷增加市場份額，為國內客車專用車進入國際市場奠定了良性基礎;另一方面，國外專用汽車企業為尋求新的經濟增長點，將會積極開拓國內市場，在中高端產品方面占據絕對優勢，通過技術合作、資金合作，將會對促進我國高附加值產品的開發起到一定的積極作用。同時，隨著政府加大國有企業改革力度，專用汽車行業民營化率將會提高到80%以上，企業綜合競爭力將進一步增強。[!--empirenews.page--]

6、未來客車專用車生產、制造、技術、銷售必須具備的幾個平臺

1)要具備國家生產汽車或汽車改裝的基本資質，可以根據市場需要自主開發各種客車專用車，發布汽車新產品((工信部公告))，來保證客車專用車的上牌及各種手續的辦理。因為客車的公告屬□□6XXX系列，而客車專用車國家有規定必須使用□□5XXX系列開頭 。

2)要有一定的常規客車產品平臺基礎(6-14米旅游客車)，客車生產技術及工藝應基本成熟，具 備生產汽車的專業技術優勢。在客車專用車制造過程從骨架、鈑金、總體裝配、防護隔斷制作、設備安裝均按照專用車的要求進行一體化生產，與專用設備改裝廠相比在生產工藝和生產成本都具有絕對優勢。

3)要有技能熟練、具備多面手、可靈活應用的操作工人，靈活的生產模式。在客車焊裝車間，就 可以根據車輛布置需要在車內的底部、側圍、頂部骨架增加剛性預埋板、過線孔，以方便安裝各種特殊設備，提高設備性能可靠性，在車輛生產過程車身沒有大的改動，專用客車整體結構和密封性得到。

4)技術人員要具備比較全面的客車專用車的綜合設計能力。由于客車專用車的特殊性，對于一些特殊項目，客車企業以現有的條件可能無法自己獨立設計完成。技術人員不僅要掌握客車車身結構方面的基礎知識，還需要有各種行業的一些相關專業知識及常識。比如醫療車：醫院體檢流程、X光機的原理、射線防護的方法及技巧、家具臺柜設計、平面綜合設計等多方面的知識。

5)還需要擁有一些大型設備(如:大型發電機組、通信設施等設備受車內空間及車身弧線限制，定制時，要與外協單位溝通好車內的具體空間、尺寸等結構特點。)需要與專業單位外協合作，有些外協單位對客車結構尺寸不了解，因此在設計方案實施過程中必須與合作單位充分溝通，了解外協單位產品的結構及特點，來理清自己的設計目標。而絕不能完全依賴外協單位，否則外協單位產出的產品到最后裝車時就會出現很多問題。

6)要有良好的、穩定的客車專用車銷售隊伍。因為客車專用車的銷售不是一般的客車銷售，該產品的銷售時間及操作周期較長，從得到信息到簽訂購車合同一般要兩個月以上，有的甚至一年多(比如：疾病控制中心采購車輛，大多數都要履行政府采購程序:申請購車---市場調查---寫報告等上級批復---申請資金---政府層層審批---資金到位---政府采購中心招標---中標結果---簽訂購車合同)。并且銷售代表不僅要有客車結構、參數等方面的基礎知識，還需要有各種行業的一些相關專業知識及商務談判中的一些技巧。

7)客車專用車銷售流程：銷售代表向客戶推介特種車產品---需求信息反饋至特種車技術中心 ---信息溝通并向客戶推薦特種車設計整體方案---客戶確認各種布置圖紙及配置方案---簽訂合同并電匯訂金---特種車技術中心進行可行性論證和下發各種技術圖紙---底盤到廠及客戶各種需要的設備到廠---根據特種車研發中心各種圖紙進行車身骨架、鈑金、涂裝、管線預埋、防護隔斷制作---生產過程監督及各種設備總成調試并檢驗合格---出具各種合格證明及各種試驗報告---通知客戶提車---客戶支付余額到帳---客戶驗車自提或委托送車。