在已完成的767項客戶工程項目中，產生的缺陷率是百萬分之二（2個PPM），物流系統中正點發貨率是95%，這是科技領先的德爾福。

　　擁有60多年歷史的德爾福商用車，憑借其在輕型車、中型車、重型車、非道路機械等市場領域的一系列產品和技術，在世界范圍內贏得了榮譽。然而，在近幾年國內市場的商戰中，德爾福在共軌燃油噴射系統等柴油機核心零部件供應體系中已明顯落后于市場領先者。難道科技領先的德爾福不能在市場中有所作為嗎？帶著這樣的疑問，記者日前在北京采訪了德爾福全球商用車銷售副總裁格萊格瑞·可根多夫先生。

　　為商用車產品做好準備

　　“雖然過去中國商用車呈爆炸式的增長，但市場對技術的需求還比較低端。德爾福現在開始在中國市場加大力度，是因為中國商用車市場已經開始進入到對中、高端技術產品的需求階段。”這也許就是格萊格瑞·可根多夫的答案。也就是說，中國商用車整體進入到國四階段之后，才是德爾福能夠真正甩開膀子大干的時候。

　　我們知道，安全、環保和互聯是重組后的德爾福努力的三大方向。而在商用車領域，德爾福還要關注四個方面的因素，即車輛性能、成本、應用可靠性和產品耐久性。格萊格瑞·可根多夫說，德爾福的商用車產品研發策略有兩個方向，一是專門為商用車研發的產品，另外一個是德爾福在乘用車市場的技術及解決方案的基礎上，經過增強耐用性等措施，使它們適用于商用車并應用到商用車市場。

　　為此，德爾福顯然加快了在中國市場的步伐。近兩年來，德爾福加大了在汽油、柴油發動機管理系統方面的研發、生產能力的投資，包括在煙臺投資設立德爾福在亞太區的第一家柴油發動機管理系統，以及剛剛完成的在北京的汽油發動機管理系統研發及生產基地的擴建。目前在中國，德爾福已經有26家運營機構，其中位于上海安亭的德爾福派克的生產基地、德爾福蘇州生產基地都生產商用車產品，德爾福在中國的投資已經超過5億美元。

　　依技術優勢與客戶建共贏關系

　　前不久，德爾福的F2e超高壓重型柴油共軌系統獲得全球汽車技術領域的最高榮譽——美國PACE大獎，這是德爾福在柴油系統技術方面領先的一個側面。從技術方面考量，德爾福的優勢集中在燃燒控制。格萊格瑞·可根多夫透露，德爾福的主要技術和優勢是在燃燒控制方面，例如在德爾福的燃油噴射系統中，一個是壓力的控制，另一個是噴射時間的精準度，另外一個就是噴射油量的控制，整體的ECU控制一直是德爾福的強項。

　　擁有了相應的頂級技術，如何向市場推廣，尤其是怎樣能夠結合德爾福的其他先進技術進行組合式的推進，這是許多用戶想知道的。“德爾福已經在向歐洲的商用車客戶提供安全產品，因為歐洲的法規強制要求卡車上安裝這種功能和產品。我們相信主動安全產品會更多應用到將來的商用車上面去。”格萊格瑞·可根多夫表示，在中國市場，德爾福的策略第一是針對排放標準提供的相應產品；第二是推出車輛的電氣架構，因為車輛變得越來越復雜，越來越智能，對電氣架構的要求越來越高；第三是提高商用車安全的產品，包括攝像頭和各種各樣的雷達掃描，比如76赫茲的雷達。

　　德爾福既研發產品，也生產產品。談到與客戶的共贏發展，格萊格瑞·可根多夫介紹：“德爾福與客戶合作時，不是坐在那里等著客戶下單，而是與客戶進行溝通，了解他們的需求，然后根據客戶的需求去研發滿足他們需求的產品。在這個過程中，德爾福不僅是把產品賣給客戶，還會跟客戶進行技術上的合作，幫助客戶提升他們自身的技術實力。”

　　用中高端產品打開市場局面

　　“共軌系統還是比較低端的系統，德爾福的優勢集中在中高端產品上。”格萊格瑞·可根多夫表示，“中國市場現在已經開始向中高端市場前進了，隨著國四、國五、國六標準的順序執行，現在市場的需求已經提升，德爾福也開始增大投入，我們在煙臺開始建立柴油發動機生產系統的生產基地就是這一策略的一個體現。”

　　說到中國的客戶，尤其是商用車市場的快速發展時，格萊格瑞·可根多夫表示理解，他說：“在全球的市場中，包括商用車市場都有這樣挑戰，就是研發速度需要更快，給客戶交付的速度也要快，從而降低產品的成本，因為商用車本身就是給使用的人去賺錢的。”德爾福在中國商用車市場的發展策略是集中在以下幾個方面幫助客戶從技術層面來提高：第一是發動機管理系統，第二是汽車的電氣架構，第三是提高商用車安全性能。“總體來看，我們根據市場的需求主推的技術是不一樣的。”格萊格瑞·可根多夫說。

　　記者手里有這樣兩項數據也許能夠代表德爾福對中國市場的決心：目前德爾福亞太區占全球銷售額的18%，目標是要把這一份額的比例提高到30%；要把全球三分之一的柴油系統產品產能放在中國。對此，格萊格瑞·可根多夫表示，大方向是這樣定的，但也需要根據市場需求一步一步地來