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從1928年第一輛國產客車誕生至今，回顧中國客車走過的近百年歷程，我們可以清晰看到，每一代產品的出現、每一項技術的更迭、每一家企業的興衰，無不與當時的社會經濟環境息息相關。如今，站在新的歷史交匯點，中國客車業要想不被時代大潮所遺棄，唯有出現一場自內而外的顛覆性變革。在沖破傳統、探路未來的過程中，誰將會成為中國客車業第一個破圈者？

金旅北極星

如果說1年前，只有一款8.8米純電動客車產品的北極星還只是金旅對于未來客車形態的一種嘗試與探索，如今，實現了多個產品系列、覆蓋多種使用場景，并已批量交付客戶的金旅北極星，已經是一個名副其實的新平臺。借助于這個新平臺，金旅要在客車行業率先破圈。

在任何一個行業，當你的客戶生意慘淡，通常你的生意也不會太好，這就是商業生態法則使然。如今，中國客車行業正面臨著這樣的困局：平均空駛率超過40%的公交，受疫情沖擊幾乎停擺的旅游，被高鐵沖擊得七零八落的長途客運，這就是客車三大主力客戶當前面臨的處境。在這樣一種境況下，如果還按照傳統營銷方式去和客戶介紹自己的車如何便宜、配置如何高、造型如何漂亮，已經很難取得實質性效果。因為，此時客戶需要的不再是一款車，而是一個能幫助他們擺脫困境、創建新的商業模式、創造新的價值的解決方案。

從金旅北極星首款產品2020年正式亮相以來，這1年間發生的業態變遷、行業變革，讓金旅感到，當初打造北極星平臺的想法是一個無比正確的決定。在去年的某一個周末，金旅總工程師石添華在公司辦公樓里遇到了兩位來自溫州的客戶，在聽到他們議論說走了幾家企業都沒有找到合適的產品時，石添華走上去對這兩位客戶說，我們有一個產品，是按照新的城鄉客運需要設計，可以靈活實現載客與載貨空間的調整，要不要詳細了解一下。兩位客戶在聽了他對北極星產品理念的詳細介紹之后，雖然沒有看到實車，但已經確定這正是他們想要的產品。于是，北極星拿下了上市之后的一個關鍵訂單。石添華說：這個訂單既不是因為北極星的價格最低，也不是產品最先進，而是因為它最符合客戶的需求。

瞄準客戶場景與需求，突破“客”“車”兩個字的邊界，正是金旅客車破圈的動力與方向。基于對未來市場的判斷，金旅給新一代產品北極星的定位不再是普通的客車，而是移動服務平臺+空間。為適應不同場景需求，它可以拓展出不同的功能，目的是要徹底突破客車的內涵與外延。從某種意義上說，金旅北極星不再是一個單純的載客工具，其客車的屬性正在被移動平臺+空間屬性所替代。此外，金旅還通過嫁接應用自動駕駛、新能源等新技術，拓展和提升了北極星平臺適應不同場景的能力。

與此同時，北極星的平臺搭建也已脫離了傳統客車的研發模式，它是從應用場景來解構功能需求，再從功能需求來定義產品模塊，這需要客車制造企業的研發、制造、營銷等各個環節都要進行一場深刻的變革。

為了完成這場變革，金旅公司從董事長到一線銷售人員，都在不斷強化對于市場的理解，以及客戶需求的深度挖掘，從而能夠準確識別紛繁復雜的應用場景，精準滿足客戶需求，并從中發現新的市場機會。在組織架構方面，金旅的技術體系首先進行了一輪改革，在產品策劃端配備了專門的產品經理，來對市場調研的數據進行分析梳理，然后進行場景識別與細分。金旅認為，未來研發最理想的狀態就是，在聽完北極星的理念之后客戶會說：這正是我想要的產品。

當然，要達到上述這種狀態，對于傳統客車企業而言無異于一次蛻變。金旅面臨著巨大的壓力，一方面要解決個性化細分場景與產品模塊化和通用化之間的矛盾，為此金旅最近兩年一直在推動產品平臺的構建，整合優質供應商資源，通過北極星為基礎平臺產品架構，適應未來交通運輸場景的需求；另一方面要解決平臺架構與柔性化生產要求相適應的問題，要用最少的模具來滿足不同產品的個性化需求，從而平衡好成本與交貨期。而這些問題的解決取決于研發人員對產品平臺本身的研究是否透徹，對模塊的劃分是否合理。這需要平臺系統化思維，而不是在上面修修補補。

在金旅看來，北極星不是一個一勞永逸的方案，它會始終處于動態調整中，不斷有新的產品形態加入，最終的目的是要打通客戶痛點，為客戶創造新的價值。

不拘泥于客車本身，以客戶應用場景來定義產品；突破客車的內涵與外延，突破客車傳統的商業模式，這就是金旅客車的破圈之路。