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申永生為人做生意堅守“誠信天下，志行千里”，所以公司命名“銘誠”，即“德州銘誠汽車銷售有限公司”，經(jīng)銷大運(yùn)重卡。
“2012年冬季之前，山東德州的司機(jī)很少關(guān)注‘大運(yùn)重卡’，區(qū)域內(nèi)也沒有大運(yùn)重卡的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們是從‘零’起步，通過真誠服務(wù)一點(diǎn)點(diǎn)打開市場，贏得用戶信任。”申永生回憶當(dāng)初與大運(yùn)重卡合作稱得上是樁“閃婚”。
經(jīng)銷大運(yùn)重卡之前，申永生一直從事汽貿(mào)工作，最先是給公司打工，熟悉了解市場運(yùn)作之后投身創(chuàng)業(yè)。2012年7月的一天，德州的天氣已經(jīng)如火熏蒸，恰逢大運(yùn)汽車銷售公司山東大區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行銷售渠道布點(diǎn)，經(jīng)過整整一下午的暢談，申永生感覺大運(yùn)重卡雖然是行業(yè)新生力量，但企業(yè)機(jī)制靈活，朝氣蓬勃，特別是產(chǎn)品品質(zhì)卓越，性價比突出，在德州必然有一定市場空間。
第一次接觸過后的第二個月，申永生就組織業(yè)務(wù)骨干前往大運(yùn)重卡主機(jī)廠參觀考察，其中除了銷售人員，還有服務(wù)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，對產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行了詳實(shí)細(xì)致的觀摩和了解。“重卡產(chǎn)品能否在市場上獲得一席之地，能否贏得用戶信賴，不能只憑品質(zhì)承諾，更重要的是要有及時周到的售后服務(wù)。”申永生之所以讓服務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一起參加考察，就是想全方面了解大運(yùn)重卡真實(shí)的競爭力和優(yōu)勢。
百聞不如一見，百見不如一干。由山西運(yùn)城回德州的路上，申永生已經(jīng)決定要在德州開辟出大運(yùn)重卡的一片市場。
“7月份談合作，8月份參觀考察，9月份我們就開始進(jìn)車宣傳。”申永生表示，和大運(yùn)重卡的合作是建立在雙方互信共贏的基礎(chǔ)上，一方面大運(yùn)重卡需要加強(qiáng)和完善渠道建設(shè)，一方面銘誠也想通過努力在品牌空白區(qū)打造增量市場，進(jìn)而在區(qū)域市場具備更強(qiáng)大的競爭力和影響力。
說歸說，做歸做。一張白紙，可以任意圖畫，然而德州對于“大運(yùn)重卡”而言雖是完全空白的區(qū)域，卻早已經(jīng)是其他品牌的“魚肉”。身為后來者，銘誠要想切割既有市場的難度可想而知。“我們用了整整3個月進(jìn)行宣傳推廣，投入了大量人力物力搞巡展，組織客戶試乘試駕。”申永生說銘誠的大運(yùn)重卡銷售團(tuán)隊(duì)在2012年的整個冬天都在“破冰”，竭盡全力爭取每一個可能購買大運(yùn)重卡的客戶。
山東是國內(nèi)卡車市場的重中之重，因此各大廠商早已經(jīng)將省內(nèi)區(qū)域分別占據(jù)，加之多年來的渠道經(jīng)營，各地卡車市場因經(jīng)濟(jì)特色和物流需求又被不同的優(yōu)勢品牌所統(tǒng)治。德州重卡市場原來是老品牌獨(dú)霸天下。“大運(yùn)重卡相比一些老品牌，品牌影響力顯然處于弱勢。為了讓用戶直接感受到大運(yùn)重卡的性能和品質(zhì)，我們主動邀請用戶試乘試駕，甚至借車給用戶試運(yùn)營。”申永生自知大運(yùn)重卡在市場營銷中暫時處于弱勢地位，但是產(chǎn)品的優(yōu)勢又讓他對市場開拓充滿信心。
“大運(yùn)重卡匹配濰柴動力、法士特變速箱和漢德車橋，擁有卡車用戶所熟悉的‘黃金總成’，整車匹配性極高，‘終身質(zhì)保’承諾則消除了用戶養(yǎng)車的后顧之憂。”申永生介紹，德州區(qū)域每年的卡車上牌量大約在1000臺左右（載重5噸以上），其中重卡需求以平原縣、陵縣和夏津縣的資源運(yùn)輸和普貨運(yùn)輸為主。銘誠銷售根據(jù)不同地區(qū)的客戶需求，有針對性推介大運(yùn)重卡牽引車的不同車型，制定相應(yīng)的運(yùn)輸解決方案。“以前，德州用戶的牽引力需求集中于340~380馬力段，最近一兩年逐漸升級到430~480馬力。鑒于高效物流市場的快速發(fā)展，銘誠在2017年將加強(qiáng)對大馬力車型的銷售力度，開辟快遞快運(yùn)市場。”
俗話說“瓜熟蒂落，水到渠成”，隨著品牌影響漸斬提升，大運(yùn)重卡受到越來越多牽引車用戶青睞，在資源運(yùn)輸和物流快運(yùn)領(lǐng)域逐漸形成規(guī)模。同時，“大運(yùn)”在載貨車市場也頗有建樹。
“2016年的載貨車銷售是‘大運(yùn)’在德州市場的又一個亮點(diǎn)。”申永生引入大運(yùn)載貨車是因?yàn)榭吹搅耸袌鲂枨蟆＠鐚幗蚩h，由于禽畜運(yùn)輸業(yè)相對繁榮，對9.6m的8×4載貨車有一定數(shù)量需求。申永生開始本著試探的心理投入了幾臺大運(yùn)載貨車，沒想到迅速贏得用戶認(rèn)可，不斷上量，從而打開銷售局面。
“自2013年以來，大運(yùn)重卡在德州的銷售每年都保持30%以上的增幅。牽引車的大馬力需求，以及載貨車上量，充分反映‘大運(yùn)’品牌影響力已經(jīng)對市場形成促進(jìn)。”申永生認(rèn)為大運(yùn)重卡和老品牌產(chǎn)品，各具技術(shù)特點(diǎn)，又各自滿足多元化、多樣化的用戶需求。“對于大運(yùn)重卡來說，要想在德州市場有更大作為，一方面要堅持產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新與升級；另一方面要繼續(xù)擴(kuò)大品牌推廣力度，增強(qiáng)用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度、認(rèn)可度。至于銘誠的銷售工作，力圖最大程度發(fā)揮‘大運(yùn)重卡’優(yōu)勢影響，沖破原有市場格局限制，挖掘并充分掌握用戶的實(shí)際需求，從而為其提供最匹配的大運(yùn)產(chǎn)品。”
與高手對弈，與強(qiáng)者較量，一時的成敗勝負(fù)無關(guān)緊要，關(guān)鍵在于自身的錘煉和進(jìn)步。申永生認(rèn)為憑借2012年以來的耕耘，大運(yùn)重卡銷量于2017年勢必有更大程度爆發(fā)，由“黑馬”成為區(qū)域市場中的一匹迅猛而彪悍的“烈馬”。
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