轉(zhuǎn)型升級 引領(lǐng)未來,當(dāng)好中國重汽輕卡板塊的火車頭,中國重汽輕卡銷售部召開2017年商務(wù)大會

       “輕卡銷售部如我一樣，正值成長期，能加入這樣的團隊并見證、陪伴它的發(fā)展，難道不是一件很有意義的事情嗎？這是一個富于挑戰(zhàn)的戰(zhàn)場，團隊中的每一個人都是市場中的特戰(zhàn)突擊隊員。”這是中國重汽輕卡銷售部成立不久，鄭州分公司80后經(jīng)理孫正光說的一句話。采訪他時，那是一個夏天，跟炎炎烈日相比，輕卡市場并不“和善”寒風(fēng)刺骨，箭在弦上，重汽輕卡人壓力與動力并存。

       2016年12月17日，中國重汽輕卡銷售部商務(wù)大會如期而至。這一天，雖然已鄰近深冬，卻從未掩蓋輕卡人臉龐上的笑容和內(nèi)心的暖意，這是輕卡人的盛會。

       站在這個時間節(jié)點，回顧輕卡人最初創(chuàng)業(yè)的場景意義深遠，正如中國重汽集團黨委書記、董事長馬純濟在大會上所說：“五年前，中國重汽輕卡從一張白紙做起，到今天已初見成效。”如今，這張白紙已然色彩斑斕，深耕景象躍然浮現(xiàn)——近兩年來，在輕卡行業(yè)整體萎靡，甚至在今年下降3%的大環(huán)境下，中國重汽逆勢上揚，預(yù)計2016年輕卡板塊銷售整車超過7.5萬輛，較上年增長27%以上，進入行業(yè)前六位，成為輕卡行業(yè)的新生力量。

5年深耕說明啥？

2011年3月18日，一年的時間，實現(xiàn)從建廠到產(chǎn)品研發(fā)；2013年銷售8000輛；2014年16000輛；2015年21000輛；2016年達38000輛——這是輕卡人的速度。

為給用戶提供更貼心的服務(wù)，開通了7x24小時、全年無休售后服務(wù)熱線；為降運營成本，設(shè)定出庫單生成、舊件返回及結(jié)算時限，啟用新結(jié)算機制；為最大限度提升服務(wù)站維修技能，在全國范圍內(nèi)組織實施國五知識培訓(xùn)——這是輕卡人的溫度。

從初露尖角的“渠道制勝”，到如今“全價值鏈營銷模式”，“銳輕”從未停歇。

“故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮”。輕卡銷售部的成功無疑于把握市場機遇、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、嘗試銷售模式創(chuàng)新，從而在專、精、特、新上下功夫。HOWO輕卡上市以來備受市場青睞，依托中國重汽卡車研發(fā)技術(shù)，以及曼技術(shù)，致力于中、高端輕卡的研發(fā)及營銷工作，并根據(jù)資源配置，細分市場，制定拓耕行動方案，從而實現(xiàn)了銷量逐年翻番的目標(biāo)。

以今年輕卡板塊的業(yè)績來看，提前四個月就出色完成了全年銷量任務(wù)，預(yù)計全年銷售整車3.8萬輛，同比增長76%，在行業(yè)內(nèi)形成了一定的市場影響力，在實現(xiàn)效益、搶占市場方面邁上了嶄新的平臺。可以說，輕卡板塊已成為中國重汽從單一的重卡企業(yè)向重、中、輕、客、特全系列商用車集團轉(zhuǎn)型升級的重要組成部分，濟南輕卡部是中國重汽輕卡板塊的火車頭。

大會亮點看啥？

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2016年，中國重汽輕卡用數(shù)據(jù)講話。2016年中國重汽輕卡銷售部對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和布局進行了調(diào)整。其中，統(tǒng)帥系列產(chǎn)品占比由2015年的19%增加至30%，悍將系列產(chǎn)品占比由2015年的81%調(diào)整至70%。另一方面，中國重汽輕卡銷售部在2016年對整體車型結(jié)構(gòu)比例也有所調(diào)整。2016年的整體車型結(jié)構(gòu)比例較2015年有所優(yōu)化，高端車型占比增速加快，更加貼近行業(yè)發(fā)展趨勢，從而促進了重汽輕卡產(chǎn)品銷量的大幅攀升。尤其值得一提的是，中輕卡板塊發(fā)展迅速，已形成規(guī)模銷量，成為集團公司重要的產(chǎn)業(yè)支撐力量，中國重汽1-11月實現(xiàn)整車出口2.39萬輛，占全國重卡行業(yè)出口總量的40.2%，連續(xù)十二年牢牢占據(jù)國內(nèi)重卡企業(yè)出口首位。在這樣的大數(shù)據(jù)背景下，輕卡出口初見優(yōu)勢，開始形成批量，在所到國家受到用戶普遍歡迎。

“不管市場大小，有優(yōu)勢俺們就做”。大會上，輕卡銷售部總經(jīng)理王德春在營銷規(guī)劃報告中用樸實的話語道出輕卡銷售部抓住機遇，不斷細分市場的敏銳眼光。G5X中卡快遞物流貨運專家、HOWO統(tǒng)帥系列曼發(fā)動3.8L公路貨運車、HOWO悍將藍牌載貨車短途輕載精英……無論鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)，還是諸多物流轉(zhuǎn)運之地，總有一款車可以滿足用戶對于品質(zhì)、動力、車速、大容量的需求，這恰恰也反映了輕卡銷售部的“拓耕行動”在悄然間改變著市場的份額。

享受VIP？專屬服務(wù)不再是特權(quán)。輕卡銷售部圍繞用戶收益最大化影響因素，制定產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，堅持高品質(zhì)、中高端立足市場，一方面積極打造汽車金融平臺、全天候物流運營支持平臺、搭建二手車網(wǎng)絡(luò)平臺、網(wǎng)上展廳和培訓(xùn)平臺，另一方面還將終端客戶納入會員制管理，實現(xiàn)本部、服務(wù)商、配件商的有效配合，讓每輛車享受“一車一單”的終身服務(wù)。不僅如此，輕卡銷售部還通過對服務(wù)商、配件商的全面評價，與其收益關(guān)聯(lián)，使服務(wù)商、配件商重視客戶感受，提升客戶服務(wù)體驗；為提高服務(wù)及時、有效性，由被動服務(wù)向主動服務(wù)轉(zhuǎn)變，由服務(wù)人員專一服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檩p卡銷售部全員服務(wù)；進一步縮短終端服務(wù)半徑，提高服務(wù)網(wǎng)點密集程度，實現(xiàn)小故障快速處理，大故障專業(yè)處理，打造中國重汽輕卡銷售部特約服務(wù)商+快修連鎖服務(wù)方案。

2017年，“重汽粉”們期盼啥？

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2017年要召開黨的十九大，是實施“十三五”規(guī)劃的重要一年，也是推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化之年。從輕卡行業(yè)來看，快遞業(yè)和城鄉(xiāng)“雙向物流”的發(fā)展，將延續(xù)輕卡物流用車的持續(xù)增長；新型城鎮(zhèn)化建設(shè)的不斷推進，將給城市專用車帶來較大的需求增量；國家綠色發(fā)展理念的提出，使得新能源和智能化的應(yīng)用也成為未來輕卡行業(yè)新的增長點；隨著農(nóng)村生活水平的提高和低速貨車退出政策的實施，農(nóng)用車逐漸被輕卡所替代將成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

創(chuàng)新是“引擎”。2017年，中國重汽將在實現(xiàn)曼技術(shù)產(chǎn)品系列化，重卡板塊升級發(fā)展的基礎(chǔ)上，集中力量、加大投入，實現(xiàn)輕卡產(chǎn)業(yè)做優(yōu)、做強目標(biāo)。2017年輕卡板塊計劃銷售能突破十萬輛，濟南輕卡銷售部超過五萬輛，使中國重汽輕卡板塊在行業(yè)排名中“進一爭二”。

市場是“觸角”。中國重汽堅持中高端產(chǎn)品和市場，將在鞏固現(xiàn)有重載運輸市場的同時，抓住用戶需求升級和部分區(qū)域國五切換機遇，向城鎮(zhèn)、社區(qū)快遞物流拓展，打造城市物流配送車輛優(yōu)勢。同時，對于領(lǐng)域?qū)挕④囆投嗟某鞘袑Ｓ密囀袌觯Y(jié)合自身優(yōu)勢，積極探索，進行有選擇的開發(fā)，爭取在國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的大潮中取得自身的突破。與此同時，中國重汽將用信息化提高網(wǎng)絡(luò)管理水平，用營銷政策引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)能力提升，實現(xiàn)經(jīng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一體化運營。

服務(wù)是“名片”。中國重汽強化服務(wù)體系建設(shè)，將在高端產(chǎn)品的超值服務(wù)上下工夫，做好售后服務(wù)創(chuàng)新工作，實現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化升級，提高配件供應(yīng)及時性，既要把保內(nèi)服務(wù)做優(yōu)、做細、做強，又要提高保外服務(wù)的吸引力，努力打造可持續(xù)發(fā)展的鋼鐵服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時，圍繞智能卡車、個性化定制、全生命周期服務(wù)，實現(xiàn)遠程診斷服務(wù)，強化維護保養(yǎng)培訓(xùn)，將“親人”服務(wù)智能化落到實處。使中國重汽、經(jīng)銷服務(wù)單位、廣大用戶共享曼技術(shù)在中國落地生根的發(fā)展成果。

品質(zhì)是“墻盾”。2017年中國重汽將把輕卡質(zhì)量納入集團公司T17質(zhì)量提升計劃，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一考核。目前，已經(jīng)把提升輕卡板塊生產(chǎn)能力和水平做了總體安排，將加大投資，強化輕卡金三角協(xié)同，進一步提高整車裝配質(zhì)量，提高服務(wù)保障能力，力爭使平均交貨期縮短至15天以內(nèi)，以質(zhì)量升級促品牌升級，為廣大用戶提供放心車、滿意車、掙錢車。

研發(fā)是“心臟”。中國重汽堅持技術(shù)開發(fā)面向市場，實現(xiàn)不斷滿足用戶需求的精準(zhǔn)研發(fā)，使技術(shù)創(chuàng)新與市場需要貼的更緊。國家“十三五”發(fā)展規(guī)劃提出“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”五大發(fā)展理念，集團技術(shù)中心將按照有關(guān)要求，安排專項資金、專門人員，面向市場，圍繞新能源、智能化輕卡，開展研發(fā)及對外合作工作，與各物流運輸及廣大用戶攜手并肩，共同打造新型車輛，創(chuàng)造物流業(yè)運行新模式。

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中國重汽集團黨委書記、董事長馬純濟，總經(jīng)理蔡東，黨委副書記、副總經(jīng)理于有德，輕卡部總經(jīng)理徐向陽，輕卡銷售部總經(jīng)理王德春等領(lǐng)導(dǎo)與來自全國數(shù)百位經(jīng)銷商、戰(zhàn)略合作伙伴以及媒體代表參加了此次大會。會議期間，代表們參觀了剛剛建成的“中國重汽博物館”。