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     “三期疊加（經濟增長換擋期、結構調整陣痛期、前期刺激政策消化期）告訴我們，重型卡車市場的高速增長行情已不存在，這是一種必然。”在談及重卡產 銷量持續數月下降幅度超過三成這一現象時，中國汽車標準化委員會委員、中國汽車工業協會專家、山東重工副總裁譚秀卿這樣告訴記者。

       根據中國汽車工業協會公布的產銷數據顯示，今年前四個月的重型卡車（含非完整車輛、半掛牽引車）銷量為19.33萬輛，相比去年同期29.08萬輛而言， 同比下降33.52%。按照往年的市場規律，四、五月是重型卡車的銷售高峰，但卻出現了“旺季不旺”的現象。對此，重型卡車生產企業將如何面對，如何突 圍？

     “重卡今年與去年同期相比銷量下降，與國四全面實施有一定關系，但是最根本的是國家宏觀經濟形勢。”譚秀卿再次強調，“總的市場需求在萎縮，能做到搶占市場蛋糕、提升市場占有率，這就是做到了突圍。”

       值得一提的是，面對新常態，企業一味強調客觀環境因素無助于改變現狀，而想方設法尋找機會擺脫困境才是當務之急。那么，突圍的路徑在哪里？譚秀卿認為，不妨從以下六個方面努力嘗試。

“超預期”產品人有我優

       要想在新一輪的競爭中脫穎而出，最重要、也是最根本的就是產品要有競爭力。用譚秀卿的話講就是，企業能夠提供“超出用戶預期”的產品。

      何為“超出用戶預期”？就是用戶本來想買一個有既定期望的商品，但是你提供的產品超過用戶的期望值，同時在價格上還有優勢，這就是有競爭力的產品。產品的競爭力比其它廠家強，這是提高市場占有率最重要的一點。

       當前中國重卡用戶需求正在慢慢發生一些變化，以往靠皮實、低端、低價位贏得市場的產品已逐漸失去競爭優勢，取而代之的是高性價比產品。能夠提升產品質量、 又能尊重用戶的購買力，是企業在推出“超出用戶預期”產品中應把握的兩個方向。在此需特別注意的是，不能簡單地認為推出新車型就能超出用戶預期，關鍵要看 新車型新在哪里，不能換湯不換藥。

賣方案 提供增值服務

       業內人士普遍認為，歐洲的今天就是中國的明天。在歐洲商用車市場，賣產品其實是在賣方案、賣服務。如果把視線轉向中國的重卡市場，在銷售模式方面，怎么做 才能實現突圍？“應該從銷售型轉變為銷售服務型。很多生產廠家已經意識到這一點，但具體怎么做，還沒有形成統一的模式。”譚秀卿說，企業不僅提供產品，還 應該提供一系列的增值服務。

       何為增值服務，根據譚秀卿的解釋，可以簡單地認為：企業在銷售產品的過程中，要關注產品的售前、售中和售后服務，同時還要關注產品的全生命周期，把車輛使用的全生命周期這一理念傳輸給用戶。

       其實，提及增值服務，最有發言權的行業就是互聯網。在這方面，重卡抓住車輛網這一機遇，為用戶提供增值服務，也是其突圍的路徑之一。

走出去 堤內損失堤外補

       在2015上海車展期間，美國康明斯的一位博士曾通過中國汽車報向重卡車企提出一點建議，他說中國的卡車制造業要做大、做強，一定要走出去。在走出的過程 中，在產品生命周期上能夠做到進口產品的一半，就很有競爭力。這位博士的意思其實很明了，即在價格是進口車價格一半的基礎上，如果能做到產品質量水平達到 進口車的一半，就很有競爭力。

       中國重卡出口不僅僅是中國重卡制造變大變強的一個途徑，同時也是彌補國內市場需求萎縮的一條突圍之路。“重卡銷量今年比去年下滑，已經成為定局，所以走出去是一條突圍之路。”譚秀卿這樣認為。

       其實，如果仔細觀察前4個月銷量下滑比較少的企業，就可以得出一個結論，這些企業出口做得比較好。“出口產品盈利水平比國內高。國內經濟形勢不好時，企業之間惡性競爭拼價格，然而出口海外的產品總體盈利水平較高。”譚秀卿表示。

一招鮮 細分市場吃遍天

       當前，重卡細分市場中一個最明顯的變化就是：自卸車的市場銷量出現大幅下降，與此形成對比的就是牽引車市場的增長勢頭明顯。“在市場低迷的情況下，專注細分市場，實現產品結構調整，這也是一條突圍之路。”譚秀卿說。

       以往，重卡市場的拉動力主要來自于房地產、基礎設施建設項目，工程自卸車的市場空間很大。如今，隨著國家宏觀經濟對市場的調控，以及物流、電商的高速發 展，牽引車迎來了市場機遇。對于行業內認為的車輛替換周期，譚秀卿認為，車輛有淘汰周期，以往的自卸車加班加點干，加速完結生命周期。“這是一種特定時期 的特殊現象，不可持續。”他說。

放長線，緊盯國家政策走向

       當前，國家出臺了一系列戰略性規劃和政策，比如一帶一路、京津冀一體化、淘汰黃標車等，這些國家政策是否能帶動重卡市場的銷量？

       譚秀卿對此認為，這些國家政策對重卡的銷量會起到一定作用，但是什么時候能夠體現出來，還不好說。這就需要企業放長線，緊盯國家政策走向，積極做好前瞻性準備。

       一帶一路是國家戰略層面的規劃，在基礎設施建設方面對卡車的需求拉動會比較大。“從市場走勢來看，今年不一定能感受到，企業直接感受到拉動作用，至少二年 以后。”譚秀卿繼續分析，“今年國家發改委批了好多項目，如地方建設機場、鐵路等，但這些項目什么時候實施，國內市場一般最快也要半年以后。國外市場來 看，一、兩年內對重卡市場的需求不會太明顯。所以，最重要的是要盯緊這些項目，在若干年后取得實際效益。

拼實力 核心競爭力是王道

       數據顯示，今年4月重型卡車銷量排前5位的企業依次為：東風汽車公司（12972輛）、中國重汽（10947輛）、一汽集團（9443輛）、陜汽集團 （8179輛）和北汽福田（7896輛），5家合計銷售4.94萬輛，占重型卡車4月總銷量5.87萬輛的84.21%。從企業的銷量看，中國的重卡市場 集中度還是比較高的，但企業提高整體競爭力脫穎而出，也是在低迷市場環境下的一條突圍之路。

       業內一位資深人士告訴中國汽車報記者，東風商用車、中國重汽、福田戴姆勒都有一定的核心競爭力，比如東風商用車的管理能力和產品控制力；中國重汽對曼技術 消化吸收再創新的能力；福田戴姆勒對市場的把控能力和營銷能力，諸如此類企業核心競爭力的提升，也是重卡車企突圍的一條重要路徑。

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