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      上周末物流圈一片歡呼，阿里投資圓通、騰訊領投匯通天下、貨車幫獲得數億元融資……難道BAT和資本真的要強勢來襲了嗎？

       然而細分這些被投的企業，他們不是快遞，就是互聯網性質的企業，而作為公路貨運企業，他們好像沒有興趣！

       回看這些年，除了前幾年外資企業進入中國市場而收購了幾家貨運公司，還有多少公路貨運企業拿到了資本的錢？寥寥無幾！

       為什么？

       很簡單，資本看中的是具有投資價值的物流項目，而傳統的公路貨運以“小散亂差”著稱。

       那么什么項目最具有價值？

       我們從美國物流的發展中可以看出，整個九十年代的IPO 市場，對物流項目的基本要求是：

       1、良好的行業發展趨勢：在中國，這意味著為快遞、快運、冷鏈、電商物流等！

       2、市場領導者：目前排名細分市場的前5位的領導者都能很容易獲得資本的青睞。

       3、經過成功驗證的商業模式：快運如德邦模式、快遞如順豐或通達模式等都是歷經中國市場環境考驗的成熟商業模式。

       4、可見的增長機會：在中國，最為顯著的是電商帶動的物流網絡以及食品安全需求給冷鏈物流帶來的巨大增長機會。

       5、經驗的管理團隊：中國改革開放30年，物流行業除開草根創業的企業家團隊，還有一批物流外企培養出來的高素質管理人才，隨著電商的大發展，一批跨行業的人才也進入物流產業，擁有一個強有力的執行力超強的團隊，是企業家的夢想，也是資本所看重的。

傳統物流企業家與資本共舞的10招

       在2015年趨勢預測年會上，安能物流董事長王擁軍提出傳統物流企業家與資本共舞的10招，我們一起去回顧：

1、物流行業很特殊，那么多大資本投資案例遭遇了慘痛失敗，我是否應該對資本避而遠之？

       中國物流確實很特殊，僅僅有錢是解決不了問題的。過去5年，很多大資本進來都失敗了，特別是外資，還有一些國有資本，包括一些投資機構。高風險意味著高收益。

       草根的經驗和理解在中國物流行業顯得更重要。以前失敗是選的人不對，選的路不對。這也說明對這個行業的理解和草根經驗非常重要，僅僅是錢解決不了問題的。

       如果把草根的經驗和理解與資本進行結合呢？在這個行業耕耘二十年，你有草根的經驗，再有了錢呢？別人干不好，不一定你干不好。如果你不去擁有資本，你的競爭對手，當那些擁有草根的經驗、理解資源的人拿了錢之后來打你呢？所以最終會有人跑出來，可能二十個里面有兩三個成功，那就夠了。正是因為這個東西難，我們在過去二十年積累的經驗和行業理解就特別重要。

2、我現在很賺錢，不需要資本，干嘛要了解？

       不要吃不到葡萄說葡萄酸。

       行業變革加速，別的人會跟資本一起來搶你的錢。今天很多人賺錢睡不著覺，因為行業的變化在加速，其他人會帶著資本搶你的錢，今天你賺錢了可能持續不了多久。

       資本帶來的不僅是錢，還有視野，資源，經驗。今天，很多投資機構具有多年的投資經驗，管理經驗，這會給你突破臺階之后帶來更多的價值。

3、我已經老了，不能再干冒險的事，談資本干嘛？

       空倉也是風險，進行投資多元化分散風險更合理。我們應該學一下柳傳志，聯想PC業務增長很慢，但他很聰明的做對了一件事，他花了很多的錢成立了兩個基金。他說他可能干不了PC以外的事，但他可以花錢讓別人干創新的事。如果你有一個賺錢的業務不想冒險這很好，其實你可以做一點其他的事情，你可以參與投資，你可以跟別人合伙做一點其他的東西，不一定一個人承擔風險。

       滿倉踏空也是風險，現在賺錢的生意可能會很快變成包袱。我們要適應變化，當你的業務確實沒有希望的時候，其實你需要靈活調整，你需要發現新的增長點，我們要適應這個時代。

 4、我讀書不好，只知道干活，沒法跟資本對話，怎么辦？

       企業家的核心價值在于知道如何干活，不需要成為資本專家。所有成功的拿到資本的企業家相當多的比例都不知道怎么去跟資本談，但是他們的價值在于知道如何干活。所以企業家的核心價值在于怎么干活，你不需要變成一個資本專家，那只是業余的，很多人一輩子可能只談兩三次。

       善于學習，善于利用人才，開放包容。

       擁有屬于自己的智囊。讓這個智囊成為你的合作伙伴。

5、見了資本不知道怎么談錢，不知道我值多少錢？

       不要談錢，除非你先想清楚你想要干什么。在你沒有想好下一步干什么的時候不要跟資本談錢，因為你沒法談。

       還沒想清楚的——善于學習，善于利用人才，開放包容。資本是一個杠桿，當你有更遠的目標之后，杠桿會幫你實現，如果你的目標沒有設定的時候不要去談杠桿。

6、見了投資機構不知道怎么忽悠，如何提高忽悠能力？

       市場——描述你的未來。你要搞清楚未來你在市場哪個角落，占什么地位。

       價值——證明你的客戶依賴你。你的服務是要有價值的。

       差異——證明你的獨一無二。這個東西一定有很多人做，你跟其他人的差別在哪里，為什么你是最優秀的，其他人不如你。

       資源——說明你的需求，以及如何幫資本增值。你要說明到底要什么，是錢，是關系，還是人脈？除此之外，你要從資本的角度考慮，拿了他的錢怎么幫他發財，然后才有可能拿到他的錢。

       數據和過去的業績比忽悠靠譜一百倍！不要迷信忽悠，忽悠只是一個工具，你必須有你獨到的東西，你要有數據，要有業績。事情最終還是干出來的，說得好不如做得好。

7、我也沒有野心和能力做全國老大，資本有什么意義？

       區域小霸王或細分市場小冠軍也很有價值。就算你的營業額只有幾個億，只要你經營是良性的也是有價值的。

       把自己融入全國老大的一份子，也是一種成功。利用資本不意味著你做的很大。絕大部分人沒有機會一定會成為某個行業的老大和老二，但是在資本進來的時候你有很多并購的機會，你可以參與在這里面，成為其中的一部分。在國外并購是非常多的，并購其實變相的等于通過另外一種方式去上市，或者成為資本的一部分。我們看到在國內這樣的并購案例也在越來越多。

8、資本家都是吸血鬼，把我的股份都吸干了怎么辦？

       如果對未來有信心有套路，能通過引入資金杠桿實現更大收益。我認為，企業家跟資本家坐在一起的時候，資本家是弱勢群體。因為企業家有很多內部信息資本家是不知道的，到底能不能把這個企業干好企業家很清楚，因為每個人在成立企業的時候，信心有多少只有你自己清楚。你最了解你的行業、你最了解你的團隊、你最了解你能干到什么樣子，在這里面你是有優先權的。資本是杠桿，如果你做出的業績能夠超出杠桿分成所帶來的收益，比如說你拿了三千萬，給了資本30%的股份，只要你的增長超過30%，你的收益就大過資本的收益。如果你的增長小于30%，意味著你要割肉給他，所以你可以判斷你到底有沒有能力超越資本杠桿幅度，分了他之后你是否有更多的收益。如果你對自己是有信心的，你就大膽的拿錢，他雖然稀釋了你的股份，但是他給你帶來了更多的增值實現十倍百倍的增長，讓你做了當你沒有資本時做不到的事情。

       如果對未來沒信心沒套路，傍上大船更靠譜，也是利用資本的一種方式。在這里面企業家是有主動權的，但是沒有必要一條道走到黑。如果你沒有把握給企業帶來增值的時候不要隨便拿錢，這個結局會非常慘。比如俏江南在當年拿了一筆錢，因為他對自己的預期過高，估值很高，過了四五年發現業績沒做好，錢又花了，估值掉了一半。最后投資人說你必須還我錢，結果只有把企業的控股權轉給投資人，這就是因為你沒有能力去實現超越杠桿的回報。當你沒有能力超過杠桿回報的時候不要隨便拿錢。

9、我很希望引進投資，不知道如何和資本接觸和溝通？

       想好未來，行動起來，宣傳自己，擴大口碑圈。

       “拿到錢才行動”的思路永遠找不到錢。資本希望看到的是你對自己有信心，在資源不足的時候你敢于行動，這才是企業家精神，別人才愿意來爭奪，資本畢竟是弱勢，他不是掌舵的，他是坐在車后面享受的。當然你可以把行動分階段，控制好風險，一定先設計好自己的未來。

       善于學習，善于利用人才，開放包容。

       擁有屬于自己的智囊。

10、我已經談了好幾個機構投資者，但是估值太低，不知道用什么辦法可以提高估值？

       估值=執行力*想象力。執行力是你現在的業績，如果有非常扎實的數據就不用擔心。想象力就是如何描述企業的未來。

       要為自己吹過的牛逼負責，信用是企業家最大的資產。我并不是鼓勵大家通過吹牛把估值做到很高，當我們找好定位的時候，要確保能實現，你采取行動應該要去匹配你的目標。

       估值不是越高越好，預期需要合理。信用需要累積，分階段逐步提高估值更可行。信用需要累積，想要一步拿到一個很好的估值是很難的，但是可以分階段。比如，可以先按一個較低的估值少拿一點錢，到一年后我的實際業績增長超過了預期，那么第二年就可以拿到更好的估值。

       將來，利用資本會變成企業的生存能力，而不是一個特殊能力。

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