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       2015年國際車展商用車展區，面積不小的中國重汽既不喧囂更不熱鬧，冷靜而獨立地做了一枚安靜的“美男子”。

中國重汽總經理蔡東

       世人大抵都明了，低調，可能是不想作為，更可能是默默潛行。一貫很少出手，出手就是大手筆的中國重汽，當然不會甘于一隅自吐芬芳。全場國五車型陣仗傾訴的，不僅是中國重汽在排放標準方面再一次走在了同行前面，更重要的是，一個充滿了樂觀自信與卡車靈魂的鮮活企業，慰藉了寂寞已久的中國卡車市場。

四兩撥千斤：變思路

       易，窮則變，變則通。古之為法，變為上，學名避役的變色龍僅僅依靠“變”就能在殘酷的自然競爭中不勞而獲，可見善變的佳效。

       在中國重卡市場，中國重汽算得上是一位謀變者。2002年履新總經理一職的蔡東，本身就是跨界創新的高手。這位從設計員一路做到企業高管的技術大拿，對市場有著極為敏銳的觸覺和飽滿的熱忱。每天，他都要花費大量時間查看來自市場一線的信息，時不時親自和用戶、經銷商以及改裝廠直接溝通。

       獲取真實信息才能做出最有效的決策。2005年前后，中國重汽在自卸車和專用車市場上的經典之戰令人記憶猶新。彼時，中國基礎投資方興未艾，自卸車、專用車需求勃發。對于當時以牽引車為主導的中國重汽，如何抓住這個機會幾乎成為決定發展的關鍵。2004年，中國重汽提出要實現新的跨越式發展，必須要有新增長點，發力自卸車成為其不二選擇。兩年下來，收效不菲。原來中國重汽的自卸車主要是以短途、工程用車為主，調整后進入了基建、采礦、煤炭、煉鋼等相關領域，成為其競技中國重卡市場的一把利刃。

       重卡業總是風水輪流轉，日新月異的市場不停地為參與者埋下陷阱。幾年后，宏觀經濟微瀾不興，連續遭遇寒冬，短期內復興無望，企業再一次被推至新常態下的生存懸崖。

       中國重汽不是例外，斯太爾平臺為其叱咤工程車領域立下汗馬功勞。然而一路向好的高速公路物流市場，劇烈的沖擊著蔡東的心。他希望中國重汽的好，是切實的好，“是有后邊事實表現來支撐的好”。

       與國際卡車巨擘曼恩的合資，使中國重汽獲得了新的籌碼。蔡東躊躇滿志：“這是中國重汽技術全面升級的機會，通過未來3~5年，將最新技術消化吸收,中國重汽的重卡產品將邁入世界一流。”

       不做獨自跳舞的大象，為中國重汽帶來了更多的可能性。2009年中國重汽引進曼車型， 5年后，曼平臺的系列國產化車型終于守得云開見月明。牽引車產品譜系的完善使中國重汽成功上位日漸興起的公路物流市場，并形成了左斯太爾右曼恩的技術平臺格局。

       蔡東毫不掩飾與險境擦肩而過的緊張感：“前幾年，我們牽引車做得不強，大部分是工程車，可是今年工程車市場下滑非常嚴重。一季度，工程車只占重卡銷量的11%左右，往年能占到40%左右。今年差這么大，要是沒有牽引車的上量支撐，恐怕我們會很難過。”

       蔡東帶領中國重汽一次又一次跑贏即將撲面而來的市場雪崩，因為無情的市場總是不吝反復警告，將雞蛋放在一個籃子里，只能讓人宛如坐過山車，高處興奮，低處再難回頭。對于中國重汽而言，實現“3 個三分之一”才是長治久安之道。

     “在總銷量中，公路車、 工程車、專用車各達到三分之一的份額，達到這一目標，才能實現均衡發展。”數據顯示，今年一季度，在中國重汽的銷量構成中，公路車銷量份額已超過工程車，其中搭載曼技術的車型占比接近二分之一。

       經過十數年中行業沉浮跌宕的歷練，老成持重的中國重汽深諳只有在“變”處求機。蔡東字字鏗鏘：“企業必須自主創新,一成不變準死。對我們來說,一是適應市場要求進行創新,二是進行技術本身的創新。”現階段產品各就各位之后，如何站上制高點展開未來的比拼成為蔡東思考最多的問題。

拒絕守株待兔：走出去

       在五千年中華古老的哲學中，平衡是至上的智慧與境界。千鈞將一羽，輕重在平衡。在外界無端紛繁的猜度中，中國重汽選擇了御風而行，選擇噤聲修煉，不語風華。

時光如水，幾年光陰倏忽，再見故人卻非昨。中國重汽在痛定思痛的沉淀之后，決意國內外市場分軌而治，雙軌皆欲各展別樣芳華。并非貪心，你大可以將這理解為成竹在胸的豪邁，也可以看成是與高階伙伴磨合后的蛻變。

       不得不承認，有了曼恩輔佐的中國重汽日漸風生水起。曼恩商用車是全球最領先的商用車生產廠商之一，其產品種類覆蓋了中、重、超重型卡車，特種車，城市客車，豪華車，高端發動機和車用零部件等。中國重汽曾從曼恩習得斯太爾精髓，再續前緣可謂如虎添翼。

       中國重型汽車集團有限公司總經理蔡東亦對此毫不掩飾：“雖然今年國內重卡行業形勢嚴峻，但是中國重汽一季度銷售整車4.6萬輛，重卡2.7萬臺，成績很不錯，這都取決于2015年中國重汽進行了產品結構調整，并且和曼合作的技術平臺也逐漸得到市場認可，現在看來有一定成效。”

       這步棋當然稱得上是中國重汽布局全球的重要一子。在蔡東看來，2015年預計下滑15%~20%的國內重卡市場，令人步履維艱，倒是國際市場不乏局部亮點，堪稱雪中送炭。“這么多年，中國重汽的出口一直遙遙領先，預計今年出口能做到3萬輛，有了這塊支撐我們就能將就了。”

       今年一季度，中國重汽自營出口重卡訂單10035輛，同比增長8%，繼續保持國內重卡行業領先地位。國家海關數據進一步顯示，2014年，中國重汽出口銷售車輛達3.4萬輛，幾乎占到整個集團銷售量的20%；出口總收入超過90億元人民幣，約占企業總收入的13%。至此，中國重汽連續10年穩居國內重卡出口龍頭地位。目前中國重汽產品不僅暢銷非洲、南美洲、東南亞、中亞、中東等市場的多個國家，還成功進入了新西蘭、愛爾蘭、臺灣、香港等發達國家和地區，得到了用戶的廣泛認可。

     “要辯證地來看新常態，現在面向海外做，我倒覺得是很好的機會。”蔡東表示，“國內市場不夠，你就得想市場在哪？在國際啊！新常態逼著你有國際化視野，逼著你在海外建基地。人都是沒路走了，被逼著去想，想到了就去做，做了就會有進步。”

       2004年，剛從破產邊緣回過神來的中國重汽，全年出口卡車不到50輛；10年后，這一數字翻了700倍。彼時，中國重汽意識到，在經濟全球化的背景下，守株待兔是末路一條，只有實施國際化戰略，才能保持和擴大自身改革重組和發展成果，解決企業長遠發展的根本問題。

     “你靜下來心練練內功，再去競爭海外，才有勝利的可能。首先要勇敢地走出去，在這個過程中，互相學習、互相幫助，我們才有機會將中國卡車做成國際的而不是國內的水平，中國的卡車，就有可能走向世界。”蔡東認為做了，堅持做了，夢想才可能照進現實。“賣車和賣衣服不一樣，沒有服務和配件體系支撐根本不可能長久。海外市場的開拓確實需要一步一步來，需要在一個國家建立一個體系來支撐車輛的銷售，員工素質的培養也需要時間。”

十年如一日，歲月流轉

       目前中國重汽已逐步實現品牌、資本、管理、人才、技術、市場的國際化。出口產品排放標準從歐二到歐五，包括左右置車型，遠銷96個國家和地區，在全球設立了六大區部，擁有一級經銷商網點近200家，建立了超過400個服務網點、300個配件網點，在國際市場上的銷售、服務、配件、改裝四網建設穩步推進, 初步形成了覆蓋范圍廣、布局合理、聯動響應及時的國際營銷服務網絡，輻射東南亞、中東、南部非洲、北部非洲、中亞俄羅斯和南美洲市場。尤其在非洲市場，中國重汽已經建成了4個組裝工廠，每年銷量保持在1.5萬輛左右。

       這當然只是蔡東為中國重汽寫就的海外志開頭。“如果想成為世界一流的商用車制造商，就必須用高端的產品向發達國家進軍。當中國重汽的國際品牌‘SINOTRUK’在發展中國家成為用戶認可度較高的重型汽車品牌之后，我們近兩年來開始調整產品線，力圖用高端的產品來進軍歐、美等發達國家市場，為重汽未來的發展做布局。”他每個字鏗鏘有力，“從長遠來看，這是非常重要的一步。今天我們每走一步路都是在為未來鋪一塊石頭。”

       十年躬身就事，不貪回報。中國重汽仆仆風塵一路向前，平衡術馭駕，國內國外兩個市場游刃有余，轉身風物原已千年。

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